报价后客户回复价格太高的应对思路和方法

新顾问 作者:小新 | 2022-12-27 | 浏览量13970

经常有人问:“客户总觉得我们报价贵,要我们给他折扣,怎么办”?


相信99.99%的外贸人都会遇到在给客户报价之后,客户觉得价格太高。


的确,这是一个至关重要的问题,“成也价格,败也价格”,多少订单败在“价格谈判”这临门一脚之上。 


如果说“报价”,考验的是一家公司的综合实力,品牌影响力、成本、利润、技术、生产力、信息力等等;那么“讲价”,则考验的是一个“外贸业务员”的谈判能力。 


那么在进入到“价格谈判”前,你一定要明白四点:


1. 真实弄清楚你们产品的价格究竟怎么样,有多少水分,有多少降价空间,有多少改进某些部件来节约成本的手段。


2. 学会试探同行的价格,甚至伪装成采购商,去试探客户当地其他供应商的价格,用事实说话,看看究竟你们属于什么情况。


3. 客户说价格贵,不要第一时间质疑,更不要急着去亮出目标价。要先通过自己的摸索,了解真实的情况,了解你们的产品和价位,究竟在哪个水平。之后你和客户沟通才有底气,才能真正去把握整个谈判的节奏,否则你只会让客户觉得你不够专业。


4.客户愿意回复你,告诉你价格高,说明对你还有一些认可,否则客户根本不会理你。所以,如果你真的收到了这么一封邮件,那么恭喜你,至少这个客户是有意向跟你合作的。


总之,你报的价格必须靠谱,有时候价格报出来可能的确高了很多,或者面对某些国家例如印度,巴基斯坦等一些喜欢砍价的客户时,那就别绕圈子废话了,在说完所有的理由之后干脆直接说:“为了促进第一次合作,我们愿意给予你们折扣”。


在满足上述条件下,我们如何应对客户的“讨价还价”、如何从容应对一场“价格谈判”呢?


谈判是一项看不见、摸不着,但是能够在短时间内带来巨大收益的技能。订单金额越大,这项技能的作用就越明显。 

幸运的是,谈判是一项可以快速习得的技能,虽然熟练掌握它还需要长久的练习,但是只要你知道了它的存在,你的世界就已经立马变得不一样了。


举个简单的例子: 

价格谈判中有一个技巧,叫做“收回条件”。


这个技巧对付某些经常爱讲价,无底线的印度客户,就非常管用。使用情景如下: 

当你逛街时看中了一件衣服,找店员磨了半天价格,最后店员给你优惠打了9折。


然而你并不满意,继续软磨硬泡,店员回答:价格不能再少了,但是可以送你一条价值199元的丝巾。 

你一看丝巾还挺漂亮的,心里非常喜欢,可是嘴上不饶人还在继续砍价,这时候如果是受过专业训练的店员,她会佯装去跟经理申请一下。


然后当她出来的时候立马说:真不好意思,价格不能再少了,而且刚才经理说,丝巾今天已经恢复原价199元,不可以赠送了。 

听完这个消息,一般人心里都会一急,刚才答应的好好的“条件”——赠送丝巾,怎么突然间就“收回”了呢? 

注意力瞬间就从“讲价”转移到了“丝巾”上,你已经不在乎还能少几块钱,但是一定要争取拿到这条原本属于自己的丝巾。 

最后,店员套路般的佯装请求经理,帮你再次争取到了丝巾,从而促成了你的买单。 

类似“收回条件”这样的技巧在谈判中还有很多,大多是巧妙的利用了心理学,如果你没有接触过这类知识,在实际商务谈判中就会处处遭对手碾压,节节退败。


价格这种东西,没有最低,只有更低!一味的降价迎合老外,最终只能把市场搞乱,大家都被迫去做没利润、不挣钱的订单。 

所以学一点谈判技巧,是最快出“生产力”的方法。而全球最顶尖的王牌谈判大师——罗杰·道森,无疑是最好的老师。


他的《优势谈判》一书全球销量超过1000万册,几乎世界上的精英商务人士,都看过、听过、学过他的谈判课程。 

这也是我极力向大家推荐的书籍,虽然罗杰道森有过很多本著作,但是《优势谈判》是他最出名,含金量最高的一本主打书籍,书中记载了大大小小的各种初级、高级谈判技巧,被欧美人士广为应用。


如果你们的客户群体是欧美人群,你们会发现很多邮件中客户经常使用的语句、套路,原来在《优势谈判》中早有记载。只可惜,在外贸业务员中阅读量普遍不高,多少人错过了如此佳作,一生只会“降价”。


优势谈判的精髓其实在这个“势”字上面。所有的心法、技巧都只为了给自己营造这个“势”。 

顾客是上帝,但不代表卖家就是“孙子”。我们外贸人首先应该摆正心态,把自己的地位拉到跟客户同一个水平线上,要发自心底的认同:客户买了我的东西是他的荣幸,他买到了如此物美价廉的商品,还享受了我至高无上的服务。 


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